Pour bâtir un bon argumentaire commercial, utilisez le moyen mnémotechnique "SONCAS" qui permet de garder à l'esprit les principales motivations d'achat de la clientèle : S= sécurité ; O = orgueil ; N = nouveauté ; C = confort ; A = argent ; S = sympathie. A vous de décliner ces motivations en fonction du produit ou du service que vous voulez vendre ! Ainsi, "Nouveauté", par exemple, peut se comprendre comme "être sensible à la mode, à l'innovation, vouloir être avant-gardiste..."
"Argent" peut signifier "rechercher le premier prix, faire des économies sur les consommations engendrées par le bien acheté, vouloir toujours faire une affaire".
Par la suite, lors de chaque négociation, jouez sur la ou les motivations auxquelles votre acheteur potentiel est particulièrement sensible, en utilisant un argumentaire préparé à partir de celles-ci. N'argumentez pas sur des motivations qui ne le concerneraient pas !
Sujet: Démarrage - Pour bâtir un bon argumentaire commercial... 
Sam 21 Juil - 9:36