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 Etude de marché - Vos hypothèses de ventes...

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Philippe
Admin
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Nombre de messages : 653
Date d'inscription : 21/03/2007

MessageSujet: Etude de marché - Vos hypothèses de ventes...   Dim 11 Nov - 12:28

Selon l'activité et le type de clientèle visée, déterminer des hypothèses de ventes est un exercice indispensable... mais difficile à réaliser. Ce n'est pas une raison pour "tirer du chapeau" votre chiffre d'affaires prévisionnel !
Selon le cas, justifiez celui-ci :
- soit par des extrapolations prudentes à partir de commandes conditionnelles acquises ou de négociations favorablement amorcées au cours de votre étude de marché,
- soit par une évaluation à partir des résultats d'une enquête par questionnaires administrés auprès d'un panel de prospects représentatifs (évaluation à laquelle il convient d'appliquer, par prudence, une décote substantielle),
- soit en utilisant, avec précaution, des ratios commerciaux existants dans votre activité (par exemple : chiffre d'affaires par m² ou par vendeur),
- soit en transposant les performances d'affaires similaires, mais en tenant compte de la différence de contexte,
- soit par une estimation, à partir de comptages et d'observations sur le terrain (flux de passants ou de chalands, taux de fréquentation…), pour autant que ce calcul soit étayé par des données statistiques de consommation émanant de sources indiscutables (Insee, chambre consulaire, mairie, syndicat professionnel…).
Dans tous les cas, faites en complément une analyse critique de votre seuil de rentabilité. Pour cela, traduisez ce dernier concrètement en nombre de ventes à réaliser (par exemple : nombre moyen de repas à servir par jour, nombre moyen de clients à facturer chaque semaine, nombre moyen de jeans à vendre sur chaque marché forain…). Au final, confrontez votre projection chiffrée de ventes aux dires d'experts (conseillers consulaires, boutiques de gestion, etc).

http://www.apce.com/pid877/estimer-son-ca-previsionnel.html?espace=1&tp=1&xtor=EPR-1-%5bLettre_auto_171%5d-20121005-%5bEtude_de_marche_-_Vos_hypotheses_de_vent%5d
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