Lorsque vous démarchez des prospects, ne négligez pas, lors des entretiens, la phase exploratoire. Celle-ci consiste, par un réel intérêt porté à l'interlocuteur et par un questionnement approprié, à bien cerner son besoin. Une argumentation savamment mise au point ne sert à rien si elle ne répond pas précisément à la préoccupation de l'interlocuteur. Evitez donc de "déballer" en bloc l'intégralité de votre argumentaire. Certains arguments, mal adaptés à son attente, peuvent en effet semer le doute et la crainte dans son esprit et, en définitive, faire rater la vente.